【案例场景】

某招商引资平台举办的项目路演会结束后，促成了招投双方项目的对接。双方经过多轮的谈判，最终达成初步合作意向，在准备签订协议前，发生了下面一个小插曲：

招商局长：X总，跟您说话很开心，任何事情不用我过多介绍，一点就透。我们就愿意招您这样有眼光有大格局的老板。您看没有其他异议的话，我们就一起看看合同?

投资商：我还想考虑一下。

招商局长：没有问题，那您先喝点水。

回头对陪同在旁边的招商专员吩咐：小X，去规划部看一下X总那边的市场规划，不要与X总投资商圈冲突，这几天他们市来咨询的人不少。

投资商：那，这样，X局，我们还是一起看看合同吧。

【案例分析】

招商局长谈判中使用技巧分析：有4步

1.设置悬念：“跟您说话很开心”让对方放下心理包袱，我们这不是谈判是说话，拉近了双方的关系，引起对方聆听兴趣。

2.赞美对方：“任何事情不用我过多介绍，一点就透。”释疑为何跟对方说话开心。“我们就愿意招您这样有眼光有大格局的老板。”肯定和赞美对方，让对方在被欣赏、被肯定的喜悦中随着你的思路而改变。

3.巧妙入题：没有以命令的口气说：“没有问题，我们就把合同签了吧!”而是“您看没有其他异议的话，我们就一起看看合同?”在对方愉悦的心情下，先假设对方没有其他异议，以提议的形式引出合同。这后一句的反问实际上还是给对方考虑的时间，并且让对方感到了身份的对等和尊重。

4.旁敲侧击：遇到投资商有顾虑，招商局长没有直接再去宣讲本地的优势试图说服对方，而是巧妙地安排助手去查其他人投资信息，间接利用他方信息促使投资商下定投资的决心。

【总结分享】

这个案例中招商局长用了旁敲侧击的技巧。旁敲侧击释义：侧：旁边;击：敲打。比喻不直接说出本意，而从侧面曲折地表明观点。

在招商中运用这个技巧主要是起到间接利用其他方的信息传递的作用促使谈判成功，当投资商签定协议前还有些顾虑，想再想想的时候，通过别的投资商投资的信息帮助他下决心。

关键点：注意不能用虚假的信息来欺骗对方。同时，在招商引资工作中，一切技巧都要建立在科学分析投资商与本地产业切合度的前提下。招商人员在众多投资人中选择最佳投资方，应事先调查，研究，分析，了解投资商全面的信息，把控其投资需求的各个环节，以保证自己的谈判有的放矢，最终促成谈判成功，达到项目落地的目的。

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